Chapitre 10: La Rémunération le l’équipe commerciale

1. Les formes de rémunération et les contraintes légales

1.1 Les formes de rémunération

  • Rémunération Directe : Salaire de base (salaire brut + heures sup) + Primes (individuelle ou collective)
  • Rémunération Différée :
  • Rémunération en Avantages en natures :

1.2 Les éléments de la rémunération

La rémunération peut comprendre 4 types d’éléments :
  • Une partie fixe qui rémunère la qualification et les compétences 
  • Des commissions calculées en % des ventes, qui rémunèrent les résultats 
  • Des primes qui servent à atteindre des objectifs quantitatifs ou qualitatifs 
  • D’autres éléments pas forcément monétaires qui ont pour but de fidéliser les salariés

1.2.1 Le Fixe 

Il est réglementé par la législation des conventions collectives. Son montant peut être fixé sur l’ancienneté, les diplômes ou la qualification du poste. Ce mode de rémunération implique que la base est toujours la même quels que soient les résultats et la qualité du travail. Ce système est mineur pour certains métiers commerciaux.

1.2.2 La commission

C’est la rémunération au % du Chiffre d’affaires du vendeur, seul le CA facturé et encaissé est pris en compte (pas les devis). Le taux de commission peut être variable selon le type de client, le CA (tranches) ou les produits. Système utilisé quand : 
  • Le développement du CA est l’objectif essentiel 
  • L’activité du personnel est limitée à la vente 
  • Les compétences et la qualification du personnel ne sont pas essentielles 
Calcul de la commission par tranche de CA
Ex : CA réalisé par un commercial = 15 000 €

1.2.3 La prime

Elle est liée à la définition d’objectifs, et n’est versé qui si l’objectif est atteint. Bien adaptée aux rémunérations collectives et sont composé sur :
  • Les Primes quantitatives : sur objectif de CA ou de marge, calculée par produit ou par gamme 
  • Les Primes qualitatives : sur la satisfaction clientèle, de fidélisation, SAV, etc ... 

1.2.4 Les autres éléments de la rémunération

  • Les remboursements de frais : déplacement, séjour, repas (non imposables) 
  • Les avantages en nature : outils technologiques, véhicules, tickets-repas, réduction sur les produits, prêts à taux préférentiels, ... 
  • Avantages sociaux : mutuelle complémentaire, et complémentaire retraite prises en charge tout ou partie par entreprise 
  • Participation aux bénéfices :

  • Participation obligatoire: pour les entreprise de + 50 salariés 
  • Intéressement des salariés facultatif (sous forme de primes) 
  • Stock-Options 

1.3 Les contraintes

1.3.1 La grille salariale

Le salaire doit suivre une grille salariale qui privilégie soit la qualification, les responsabilités, l’ancienneté, les performances (individuelle ou collective), le temps de travail.
Les enseignes actualisent leurs grilles en fonction des accords collectifs, des positions de la concurrence.

1.3.2 Le coût de la rémunération

C’est l’ensemble des frais liés à la gestion des collaborateurs : salaires, congés payé, charge fiscal et scolaires, frais de formation.

1.3.3 Le respect des contraintes légales

La rémunération doit respecté les minima légaux établis par le SMIC et le SMP (salarier minimum professionnel) fixé par la convention collective à laquelle l’enseigne est attachée.

2. Le choix d’un système de rémunération

2.1 Les combinaisons

  • Fixe + Commissions 
  • Fixe + Primes 
  • Fixe + Commissions + Primes = 15 à 20 % des entreprises 

2.2 Les tendances actuelles des systèmes de rémunération des équipes commerciale

4 tendances principales :
  • Rémunération des services associés proposés aux clients 
  • Rémunération d’équipe 
  • Accroissement de la rémunération (intéressement, plan d’épargne,) 
  • Intégration du besoin de qualité de vie des personnels (avantage en nature)

3. Les bulletins de salaire

3.1 Le salaire : fixation de paiement

Voir Cours de droit

3.2 Le bulletin de salaire : fiche de paye

Fiche de paye

3.3 Les informations obligatoires sur le bulletin de salaire

  • Identité de l’employeur 
  • Référence du bulletin de salaire 
  • Identité et adresse postale su salarié 
  • Cotisation 
  • Congés payés 
  • Référence du poste occupé par le salarié 
  • CSG et CRDS 
  • CCN 
Dans le bulletin de salaires, on fait apparaître des rubriques pour calculer le montant de salaire à verser. 
  • Salaire de base
  • Salaire brut 
  • Cotisation URSSAF
  • Cotisation FNAL
  • Cotisation chômage, retraite, prévoyance et formation 
  • CSG déductible
  • Total des retenues
  • Net imposable
  • CSG non déductible,CRDS
  • Remboursement transport 

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