BTS MCO / BTS MUC

1 Les dimensions du management 2 La notion de Tableau de bord Définition : Récapitulatif présentant périodiquement l’évolution d’un certain nombre d’indicateur permettant l’analyse, le suivi et le contrôle de l’activité de l’Unité Commerciale qui permettra au manager de modifier, d’orienter ou de conforter ses choix ... Les difficultés du manageur: Choisir les indicateurs compréhensible et pertinents  Sensibiliser l’équipe aux résultats  De les calculer régulièrement et de les conserver. (Les outils informatisés de suivi des performances lui faciliteront la tache)  De contrôler de façon permanente les écarts entre les objectifs fixés et leur réalisation  2.1 Les typologies des indicateurs 2.1.1 Typologie à 3 catégories d’indicateurs : Commerciaux  Financiers  Managériaux  2.1.2 Typologie structurée autour des résultats et suivis Les indicateurs de résultats : permettent de mesurer la performance en fonction de la ré...

1 La maintenance Décathlon : Le responsable d’exploitation est chargée de veiller à la maintenance de tout les sire intérieur er extérieur. Le responsable effectue son diagnostic à partir de près de 500 points de contrôle de sécurité, 100 points pour l’image. Il utilise des grilles de contrôles. 1.1 Les Objectifs de la maintenance Poursuit différents objectifs : La Prévention des risques et des incidents  La Prévention des problèmes éventuels rencontrés dans le point de vente  La Correction des défaillances et des dysfonctionnements  La garantie de sécurité du client et des salariés  La Préservation de l’image du point de vente  1.2 Les Conséquences de l’absence de maintenance Les Conséquences Humaines : Un défaut de maintenance peut atteindre physiquement ou moralement un client ou un employer du point de vente  Les Conséquences Juridique : L’Unité Commerciale est responsable des éléments qui la constituent. Ainsi, elle peut être poursu...

1 Les notions de fidélisation et de marketing après-vente 1.1 Le Marketing Après Vente   Marketing après vente est l’ensemble des actions effectuées par l’entreprise auprès des clients à la suite de leurs achats. 1.2 La Satisfaction Sentiment positif éprouvé par la clientèle à la suite de l’achat, l’utilisation, de la consommation ou de la fréquentation de l’Unité Commerciale. 1.3 La Fidélisation Essentiel a la relation commerciale, un accroissement de 5% du taux de fidélisation peut augmenté la rentabilité de l’entreprise de près de 60 %. Elle consiste à maintenir et développer le capital client par la mise en place d’une relation privilégiée avec les clients les plus intéressant. Attirer un nouveau client cout 5 fois plus chère que de maintenir les achats par un client habituel ; Les clients fidèles sont particulièrement rentable ; L’analyse du portefeuille client en fonction de la fidélité permet de cibler les actions commercial en fonction de...

1 Présentation générale des contraintes Hypothèse de différents niveaux de prix possible : Les coûts et les marges : Les objectifs de taux de marge global, le cout d’achat  Les contrôles juridique : vente à perte, pratique discriminatoire, entente  Les objectifs du distributeurs : stratégie de l’enseigne, du site et le degré d’autonomie de l’Unité Commerciale par rapport à l’enseigne  La demande : la clientèle de l’enseigne, les réactions de la clientèle de la zone  L’offre : Les objectifs stratégiques des enseignes concurrents, les réactions des distributeurs de la zone La nature du produit : valeur symbolique ou degré de connaissances du consommateur sur produit 2 Les contraintes liées a la vente Le ressenti du prix dépend de motifs rationnels, c'est aussi de comportements plus subjectifs Ont peut distingué 3 comportement : L’attrait du prix comme facteur de décision rationnelle  L’attrait psychologique d...

1 Distinction entre Achats et Approvisionnement 1.1 Les Achats Principaux métier du distributeur, quelque soit l’Unité Commerciale physique ou virtuelle. Les achats consistent à acheter des produits et ou des services en vue de les revendre aux consommateur, via la constitution d’un assortiment. Les Achats regroupent, Les transaction commerciale : de l’unité avec ses marchés amont en vue de se procurer les biens et les services nécessaires à son activité. Cela correspond aux procédures de recherche et de choix des fournisseurs. 1.2 La gestion des Approvisionnement La gestion des approvisionnements concernant les processus qui permettent la mise en disposition de la marchandise aux clients dans les meilleures conditions. Elle comprend : La partie Logistique : transfert physique vers le client, ensemble des activités pour maîtriser et optimiser les flux physique La gestion des stocks : le calcul des besoins, le choix des dates de livraison, optimisation des cout lié...

1.  La notion de marchandisage 1.1 Les enjeux   1.1.1 Mercatique favoriser les circulations, le repérage, le confort d’achat, de le rendre attractive l’offre favoriser la constitution d’une image d’enseigne, propice aux achats et à la  fidélisation Le produit doit se vendre seul Avoir en magasin les produits correspondant aux besoins des consommateurs Augmenter le trafic, la fidélité  1.1.2 Rentabilité Le distributeur veut diminuer ses couts et augmenter sa rentabilité, augmenter la valeur du panier moyen et son CA 1.1.3 Logistique Assurer la régularité de l’approvisionnement contribuer au confort de travail des personnels en facilitant les manutentions, avec pour objectif la réduction des couts 1.1.4 Sécurité Dans le domaine du biens (vol, casse, dégradation...), mais aussi des personnes (client, personnel) 1.2 Les contraintes techniques d’une Unité Commerciale Tient à la forme de la surface de vente conditionnant entrée, sortie de caiss...